Beaucoup de personnes misent sur la fin de l'outbound, certains affirment que c'est déjà le cas. De mon côté, je pense que c'est totalement faux. Et pour cause, beaucoup de clients d'Upscale obtiennent encore des résultats impressionnants avec l'outbound.
Au-delà de mon avis personnel, les équipes GTM des plus gros logiciels que vous utilisez au quotidien (Notion, Slack, Lemlist, etc.) font de l'outbound intent-based leur deuxième canal d'investissement… Ce n'est pas pour rien.
Dans cette édition, je voulais traiter de ce qui est selon moi le playbook outbound le plus adapté pour 2026, en vous partageant un guide que j'utilise au quotidien.
Le contenu LinkedIn a été et reste mon cheval de bataille en matière d'acquisition, mais les différentes mises à jour de la plateforme et la hausse du nombre de créateurs entraînent moins de visibilité directe et donc moins de rendez-vous.
À côté de ça, il y a un problème majeur avec le contenu : vous ne décidez pas vers qui votre contenu va être diffusé et donc qui va prendre rendez-vous avec vous.
Vous pouvez bien évidemment orienter vos vues en ajoutant uniquement vos cibles au sein de votre réseau, mais dans les faits, LinkedIn montre votre contenu à qui il veut.
À l'inverse, l'outbound vous permet littéralement de viser qui vous voulez avec le message que vous souhaitez. Avec de bonnes méthodes de qualification, d'enrichissement et de scoring, vous pouvez toucher des comptes fort potentiel pour votre business.
Il n'y a encore pas si longtemps, toute cette acquisition se faisait à la main. Maintenant, tout le monde parle d'agents IA qui fonctionnent sans aucun humain derrière. Pour moi, la réalité du terrain se situe actuellement au milieu.
L'outbound en 2026 a besoin d'automatisation et de systèmes pour ne pas devenir trop chronophage, mais aucune équipe commerciale ne devrait l'automatiser à 100%.
Je m'explique ↓
Les pilliers de l’outbound en 2026
À mon sens, il y a 4 piliers que vous devriez activer en même temps pour renforcer votre outbound : le cold call (qui fonctionne encore très bien, c'est même l'axe le plus rentable chez pas mal de mes clients), l'outreach mail (automatisé), l'outreach LinkedIn (automatisé et surtout déclenché par des signaux) et la prospection manuelle sur vos Tier 1 (les entreprises les plus prometteuses pour vous).
Quand je déclenche une action outbound, mon système doit savoir prioriser entre les actions basées sur un intent (+1) et la simple prospection froide (0). En parallèle, il doit pouvoir m'indiquer si une automatisation est possible ou si une approche manuelle est nécessaire.
De cette manière, je peux stratégiquement allouer plus de ressources sur un compte plutôt que sur un autre. Voilà comment je segmente mes approches.
Je parle souvent de systèmes, et pour cause : je pense que c'est dans ce mot que réside une bonne partie des performances que vous pouvez obtenir. Fonctionner en système sur votre TAM vous permet de toucher vos cibles de manière chirurgicale en alternant les points de contact et votre discours.
À l’inverse du list building traditionnel qui vise souvent à créer un fichier de leads pour une action spécifiques.
Le TAM Building
L'outbound sur intent est indéniablement puissant, mais seulement une fraction de votre marché total vous en fournira. Faire reposer 100 % de son acquisition dessus est donc une très mauvaise idée. Vous devez toujours réussir à convertir une audience froide qui entre dans votre ICP.
De notre côté, on fait tourner en continu des campagnes de cold outreach sur notre TAM avec un seul objectif : déclencher un signal qui nous permettra de basculer vers des campagnes intent-based.
L'un des points cruciaux pour cet axe de l'outbound est de connaître parfaitement votre ICP et d'avoir à disposition un listing qualifié. Pas uniquement celui de rêve, mais celui qui achète.
Vous pouvez vous créer un tableau de ce type pour avoir une représentation claire :
Naturellement, vous devriez avoir une croissance progressive du nombre de comptes entre les niveaux. Le niveau 1 doit contenir moins de comptes que le niveau 3.
Chez Upscale, on a cherché à se limiter volontairement en acceptant d'avoir moins de comptes cibles plutôt que de se tourner vers des comptes qui ne sont en réalité pas réellement dans notre scope (adéquation souhaitée avec l'efficacité de nos services).
Une fois que vous connaissez votre ou vos ICP (rien ne vous empêche d'en avoir plusieurs), place au mappage du TAM. Dans notre cas, on est allé chercher un maximum d'entreprises SaaS répondant à nos critères afin de connaître notre profondeur de marché.
Il existe énormément d'outils qui vous permettent de le faire, en voici quelques-uns :
BuiltWith (Technology users)
GetLatka (Liste uniquement des entreprises SAAS)
Exa (Scraping de ce site web + Recherche web poussée)
Crunchbase (Informations de levées de fonds)
Apollo, Pharow, Societe.info (Informations firmographiques)
On a ensuite agrégé l'ensemble des données identifiées dans Clay pour les dédoublonner, les nettoyer et les enrichir. Cela nous a donné une base de plusieurs milliers d'entreprises exploitables.
Exemples d'informations types :
Localisation
Nombre d'employés
Secteur d'activité
Ancienneté
Technologies utilisées
Round de levée de fonds
LinkedIn
Site web
CA estimé
Avec cette méthode, vous obtenez une base complète de votre marché adressable que vous pouvez monitorer et exploiter à votre guise. L'ensemble de ces comptes et des personnes associées est maintenant utilisable dans des campagnes de prospection classiques ou des campagnes intent-based.
Intent-Based outbound, full automatisé
Il existe des centaines de signaux que vous pouvez utiliser pour prospecter. Et franchement, la plupart ne sont pas si efficaces quand on fait le ratio volume, coût, opportunité.
Est-ce qu'un signal qui vous rapporte 2 clients est réellement efficace s'il vous a pris 6 mois à tracker et coûté plusieurs milliers d'euros ? Cela dépend de votre panier moyen, mais dans la plupart des cas, la réponse sera non.
Voici la liste de ceux que l'on considère comme étant les plus pertinents à tracker chez Upscale :
Website visitors : Oui, c’est plus compliqué en France, mais il peut tout de même y avoir un intérêt.
LinkedIn connections : Séquence automatisée pour rentrer en contact.
Company page followers : Campagne multi-channel pour targetter les followers qui rentrent dans votre ICP.
Competitor page followers : Campagne multi-channel pour targetter les followers de vos concurrents qui rentrent dans votre ICP.
LinkedIn engagement : Campagne pour targetter les personnes qui ont interagi et qui rentrent dans votre ICP.
Social listening : Campagne déclenchée dès qu’une personne interagit avec un contenu de l’un de vos concurrents.
LinkedIn profile visitors : Campagne pour les personnes qui sont passées récemment sur votre profil.
Event attendees : Campagne adressée aux participants d’un évènement pertinent en rapport avec vos services.
Lead magnet downloads : Campagne de follow-up post-téléchargement.
Job changes of champions : Campagne visant à reprendre contact avec vos anciens clients qui ont changé d’entreprise.
Closed-lost reopens : Campagne visant à relancer un deal closed/lost passé un certain temps.
Free trial inscription : Campagne à destination des free users de votre plateforme.
Social mention : Campagne à destination de personnes mentionnant des choses précises sur les réseaux (fin de collaboration, recherche de, etc.).
Company Hiring : Campagne à destination des entreprises qui recrutent sur un poste que vous êtes en mesure de combler.
New post : Campagne à destination des personnes qui viennent de rejoindre une entreprise sur un poste stratégique.
On utilise ces signaux en les connectant à notre base initiale (TAM) de comptes et prospects pour déclencher des actions spécifiques dans le temps et détecter de nouvelles cibles.
Ces signaux sont de grands basiques que toute entreprise peut mettre en place, en parallèle de signaux plus spécifiques. La construction de ces signaux est relativement similaire d'un signal à l'autre :
Voici quelques exemples :
Globalement, je vous conseille de multiplier les canaux, c'est-à-dire de toucher un compte via différents points d'entrée.
La question est donc plutôt de savoir par quel canal commencer :
Le cold call est souvent la voie la plus efficace pour commencer, mais demande d'allouer du temps humain. Utilisez-le donc sur vos comptes les plus pertinents (scoring le plus haut).
L'outreach LinkedIn : je vous conseille de l'utiliser pour faire un lien direct avec un signal d'intent LinkedIn. Le nombre de messages que vous pouvez envoyer est assez limité, donc privilégiez les comptes importants. Typiquement, une interaction d'un compte à fort potentiel sur LinkedIn.
L'outreach mail, quant à lui, vous permet de contacter plus facilement, mais c'est aussi le canal le plus surchargé, donc je vous conseille d'y mettre les comptes avec moins d'intérêt.
Chez Upscale, on a remarqué que les campagnes intent-based avaient tendance à surperformer les campagnes ICP fit classiques, entre 2x et 10x selon le signal et le contexte.
La raison principale : on contacte non seulement une cible vérifiée, mais aussi une cible qui a émis un élément de contexte justifiant la prise de contact.
Dans l'ensemble, on a remarqué que plus les 4 piliers outbound étaient désilotés et fonctionnaient ensemble, plus les performances étaient importantes. Ce qui laisse penser que le manque de performance de l'outbound que vivent beaucoup d'entreprises n'est pas lié à l'outbound lui-même, mais à la manière dont il est mis en place et exécuté en interne.
C'est aussi l'une des raisons principales pour lesquelles nous accompagnons maintenant nos clients sur la mise en place de systèmes complets, et non plus de simples campagnes de prospection.
Si ça vous intéresse d’en discuter, j’ai des créneaux disponibles cette semaine pour vous présenter le modèle plus en détail : https://cal.com/antoineguine/appel-de-decouverte-nws
Merci à vous d’être de plus en plus nombreux,
A
Comment choisir les canaux ?