L'IA, tout le monde en parle et tout le monde essaie d'y trouver un usage pertinent dans son secteur. Mon point de vue : une grosse partie de l'utilisation qui en est faite apporte très peu de valeur ajoutée.
En revanche, il y a des secteurs où elle est devenue indispensable (gain de temps, efficacité, réduction des coûts). Je pense notamment aux activités de SDR. Le métier de SDR a basculé. Plutôt qu'un profil unique qui fait tout, deux spécialisations émergent clairement :
D'un côté, les "relationnels" : ces SDR excellent au téléphone, savent naviguer dans des conversations imprévisibles et créent une vraie connexion humaine avec les prospects. Leur force ? La qualité de l'échange, pas la quantité.
De l'autre, les "GTM engineers" : ils ne passent pas leurs journées au téléphone. Ils construisent des machines de prospection automatisées qui utilisent l'IA sur plusieurs étapes - workflows, enrichissement de data, séquences intelligentes. Leur job ? Scaler la prospection sans perdre en pertinence.
Et globalement, les équipes qui performent combinent ces deux approches.
L'ancien modèle vs le nouveau
La plupart des boîtes adoptent encore l'ancien modèle : le SDR reçoit ou crée une liste de comptes cibles. Il prospecte par email, téléphone et LinkedIn. Et il répète des actions essentiellement manuelles.
Cette méthode était pertinente avant tous les outils d'automation et de sales enablement qui ont émergé avec l'essor de l'IA. Mais en 2026, ce n'est plus le cas. Il y a un nouveau format qui fonctionne nettement mieux.
La segmentation par canal et par compte. Le principe est simple :
Chaque compte est scoré afin de vérifier sa pertinence et son importance. Plus il a un score élevé, plus une entreprise peut se permettre d'y consacrer du temps et de l'effort humain.
Les canaux associés aux comptes suivent une logique proportionnelle au score :
→ Score très bas = Automation only (LinkedIn, Mail, WhatsApp, etc.)
→ Score moyen = Automation forte + points de touche humains ponctuels
→ Score élevé = Approche quasi exclusivement humaine
Pour cette attribution intelligente des comptes, les systèmes synchronisent l'outbound entre les canaux au lieu de compter sur chaque SDR pour tout coordonner manuellement.Ce changement libère le temps des SDRs sur ce qui compte vraiment et permet aux entreprises de gagner en réactivité sur les moments clés.
Dans quel cas garder des taches humaines ?
Il y a un point où l'IA n'est pas (encore) bonne : l'échange verbal d'humain à humain. Autrement dit, il y a encore un moment avant qu'elle ne remplace quelqu'un en cold call ou en réunion de vente.
Or, beaucoup d'entreprises ne veulent plus faire l'effort de prendre leur téléphone et d'appeler leurs prospects. Ce qui devient facilement un point de différenciation majeur.
Les SDR qui génèrent les meilleurs résultats passent plus de temps sur des activités que l'IA ne peut pas répliquer :
→ Cold call les prospects qui montrent des signaux d'achat
→ Gérer des deals complexes avec plusieurs interlocuteurs
→ Construire des relations et "multithread" sur les comptes
→ Avoir de vraies conversations qui créent de la confiance
Pendant que tout le monde automatise sa prospection vers la médiocrité, les SDR qui décrochent leur téléphone se démarquent.
Dans quel cas mettre en place du full GTM ?
Dans les cas où l'IA surperforme l'humain et où le gain de temps est considérable : analyse, triage, enrichissement, segmentation, recherche, etc.
Prenons un exemple concret : vous souhaitez identifier des entreprises qui recrutent pour les contacter.
Option 1 : Vous payez quelqu'un qui va passer ses journées à chercher ces entreprises, puis les personnes, puis les coordonnées de contact pour enfin les contacter.
Option 2 : Vous avez un système qui détecte, enrichit, disqualifie et contacte en automatique.
L'option 2 est clairement la plus optimale en matière de réactivité, réduction des coûts et efficacité. En revanche, pour qu'elle soit fonctionnelle, ça demande de manipuler beaucoup d'outils et de les faire interagir entre eux de manière fluide et invisible = Systèmes.
Ces systèmes décuplent ce qu'une seule personne peut accomplir. Un seul GTM Engineer peut générer plus de leads qualifiés qu'une équipe de 5 SDR qui fait de la recherche manuelle.
Critère | 🤖 IA | 👤 Humain |
|---|---|---|
Forces principales | Échelle, vitesse, détection de patterns | Nuance, jugement, connexion |
Traitement de données | Enrichit des milliers de données en quelques minutes | Lit entre les lignes pendant un appel |
Monitoring | Monitore les signaux d'achat sur tout le TAM | Sait quand pousser et quand reculer |
Personnalisation | Personnalise des messages à partir de recherches automatisées | Construit des relations qui se transforment en referrals et expansions |
Capacité | Traitement massif et simultané | Qualité relationnelle et adaptation contextuelle |
Valeur ajoutée | Volume + précision technique | Confiance + développement relationnel |
Type de compte | Petit compte | Grand compte |
Les équipes les plus performantes avec lesquelles on travaille se sont structurées de cette manière :
SDRs Builders (GTM Engineers) :
Construisent des systèmes de prospection et Revops à large échelle
Créent des workflows complets de détection, nettoyage et enrichissement de la data
Prennent en charge les plus petits comptes et viennent en aide sur les gros
SDRs Humains :
Se concentrent sur les comptes scorés comme étant “Top prioritaires”
Contactent manuellement leurs cibles pour créer un vrai lien de confiance
Décrochent leur téléphone et gèrent les conversations complexes
Ce modèle est actuellement le plus performant. Les plus grosses scale-ups s'organisent de cette manière et introduisent en plus du GTM on-demand (ce sera le sujet de ma newsletter de la semaine prochaine).
Pour ceux qui veulent aborder le sujet encore plus en détail afin de voir comment l'implémenter dans une sales machine, vous pouvez réserver un créneau avec moi, je serai ravi d'en discuter : https://cal.com/antoineguine/appel-de-decouverte-nws
Merci à vous d'être de plus en plus nombreux,
A
Comment utiliser les deux en simultané ?