Quand on parle de prospection en 2026, on aborde des tonnes d’outils et des éléments techniques en masse. Pour cause, la prospection est une discipline de plus en plus technique.
Sauf que ça entraîne beaucoup de mauvaises actions que l’on peut voir au quotidien chez nous clients.
Donc cette semaine, on vous donne les basiques de la prospection pour être sur de maximiser vos chances d’atteindre vos cibles. Parceqiue c’est bien beau de créer des messages avec de l’IA mais si vous ne tombez pas en boîte de réception principale de vos cibles, ça ne sert à rien.
La vidéo de la semaine :
Infrastructure
C'est clairement le point 0 de la prospection. L'un des plus importants et l'un des moins techniques au vu des nouveaux outils qui s'en chargent.
Chez Upscale, on utilise Mailpool pour gérer notre infrastructure mail :
Achat d'un nom de domaine dédié à la prospection (ne jamais utiliser votre nom de domaine principal)
Achat de boîtes mails dédiées à la prospection (ne jamais utiliser vos adresses mails pro)
Auto-paramétrage des éléments techniques
Auto-migration vers vos outils de prospection (Instantly, Lemlist, Smartlead, etc.)
Ce qu'il faut comprendre : les fournisseurs de messagerie font tout leur possible pour que vos mails de prospection tombent en SPAM. L'infrastructure, c'est le premier rempart contre ça.
Alors achetez des noms de domaine dédiés, connectez-y 3 emails maximum par nom de domaine. Comme ça, si un NDD est blacklisté, vous n'impactez pas toute votre infrastructure. Et limitez vos adresses mails à une vingtaine d'envois par jour et par adresse.
Et bien évidemment, ne faites pas l'impasse sur une bonne période de 3 semaines de chauffe pour préparer votre infrastructure. On utilise l’outil de chauffe d’Instantly pour le faire.
Point important sur la chauffe : ce n'est pas parce que vous avez fait 2 à 3 semaines de warm-up qu'elle doit s'arrêter là. Chez Upscale, on recommande de toujours maintenir un petit volume d'emails de chauffe en parallèle de vos envois de prospection.
Concrètement : si vous envoyez une vingtaine d'emails par jour et par adresse, comptez-en 16 ou 17 en prospection pure et gardez 3 ou 4 en chauffe. Ça maintient un bon taux d'ouverture et un bon taux de réponse global, et ça vous aide à passer les filtres de détection des fournisseurs de messagerie.
Autre bonne pratique : prévoyez une double infrastructure. Deux avantages :
Vous palliez un éventuel blacklistage de votre infrastructure primaire.
Vous alternez entre les deux, ce qui relâche la pression côté fournisseurs de messagerie et fait vieillir vos domaines moins vite. Ils durent donc plus longtemps.
Dernier réflexe sur cette partie : la montée en charge progressive. Beaucoup d'outils le permettent.
Même si vous visez 20 envois par jour et par adresse, ne partez pas à fond dès la première séquence. Montez doucement : 10 la première semaine, puis 12, puis 15, etc. Envoyer de gros volumes d'un coup est un signal d'alerte pour les fournisseurs de messagerie.
Les bases de données
L'objectif ici n'est pas de vous présenter tous les outils et toutes les méthodes d'extraction : c'est bien trop spécifique à votre cible et à la data dont vous avez besoin. En revanche, il y a une chose qui ne change jamais, quel que soit le type de base : ce qui fait une bonne base de données.
Premier critère : la fraîcheur de la data.
Pourquoi ? Parce que ça limite les retours du type "je ne travaille plus dans cette entreprise", "je ne suis pas à ce poste", "je ne suis pas le bon contact".
Les fournisseurs de messagerie analysent tout ça : si beaucoup de gens vous répondent ça, ils en concluent que vous ne connaissez pas vos destinataires, donc que c'est du spam.
Pour la data la plus fraîche possible, Sales Navigator est une excellente source : les données sont mises à jour en temps réel par les utilisateurs eux-mêmes.
Attention : les outils type Apollo, FullEnrich, Prospeo... piochent en partie sur Sales Navigator mais ne rafraîchissent qu'une fois tous les X mois.
Deuxième critère :
La délivrabilité de vos emails. Un email trouvé n'est pas forcément délivrable. Les outils qui trouvent des emails renseignent en général une classification : deliverable, catch-all, invalid, etc.
Utilisez au maximum les emails "deliverable".
Un catch-all est peut-être délivrable... mais ça peut aussi être un faux email ou une adresse qui ne reçoit plus. Plus vous envoyez sur des adresses qui n'existent pas ou ne reçoivent plus, plus vous vous faites détecter.
Chez Upscale, on ne fait presque jamais confiance à l'outil qui nous livre un email comme "délivrable". La raison est simple : cet outil a tout intérêt à classer un maximum d'emails en délivrable, puisque vos crédits sont consommés dès qu'il trouve un email valide.
Ce qu'on fait en parallèle de chaque outil d'enrichissement : on passe par un debouncer. Ces outils vérifient si un email est réellement délivrable, et leur modèle économique est différent :
Le crédit est consommé pour la vérification, peu importe le résultat.
Ils n'ont donc aucun intérêt à gonfler le taux de délivrabilité.
Et si vous voulez pousser le curseur encore plus loin : ça demande un peu de budget, mais croisez 2 à 3 bounce checkers différents pour obtenir la donnée la plus propre possible.
Avec ces deux critères réunis, vous vous assurez déjà d'avoir des emails qui délivrent bien et peu de retours négatifs liés à une mauvaise donnée.
Dernier point de vigilance : la construction de vos variables. Vérifiez que les variables de votre base s'accordent parfaitement avec votre copywriting. Sinon, ça se voit immédiatement, et vos prospects se plaignent bien plus facilement.
Le copywriting
C'est l'un des leviers majeurs pour optimiser votre délivrabilité. Il faut comprendre une chose : si vous envoyez un seul email, un fournisseur de messagerie a très peu de raisons de vous mettre en spam. A priori, c'est un email unique, donc légitime.
En revanche, s'il détecte 2000 emails partis le mois dernier avec exactement la même structure, où seuls le prénom et le destinataire changent, là il comprend que ça n'a pas été écrit à la main : c'est de la prospection, donc du spam.
Quelques règles à maîtriser :
Les spam words. Ce sont les mots que les fournisseurs de messagerie ne veulent pas voir : tout ce qui touche à l'argent, au s*x*, à la dr**ue, aux promotions abusives... bref, le vocabulaire très marketing et "vendeur" typique de la prospection. À bannir.
Les variables. Plus vous avez de variables pertinentes, plus le contenu change d'un destinataire à l'autre, et moins vous tombez en spam. Attention quand même à la sur-variabilisation : trop de variables inutiles fait chuter les performances.
La spintax. Elle permet de faire varier automatiquement un mot ou une phrase entière. Exemple : au lieu d'envoyer "Êtes-vous disponible ?" à tout le monde, vous paramétrez votre outil pour qu'il alterne entre "Êtes-vous disponible ?", "Auriez-vous un moment ?" ou "Peut-on échanger ?". Ce n'est plus la même tournure d'un email à l'autre, donc moins de risque d'être détecté. Vous pouvez en mettre autant que vous voulez : veillez juste à garder une grammaire et une logique irréprochables.
La liquid syntax. Elle fait varier le contenu en fonction d'une variable. Vous pouvez écrire "Bonjour Monsieur" ou "Bonjour Madame" selon le genre, changer un passage si une variable est vide, ou encore accorder tout votre email au féminin quand vous contactez une femme (et inversement). De quoi ajouter de la précision et vraiment adapter le message à chaque personne.
Changez régulièrement de copywriting. C'est frustrant quand on tient un angle gagnant, mais plus vous réutilisez un même copy, plus il finit par être détecté comme du spam. Renouvelez le contenu de vos séquences toutes les X semaines ou tous les X mois : c'est aussi ce qui garde votre infrastructure en bonne santé.
votre infrastructure n'est pas éternelle
Et on revient là où tout a commencé. Il faut accepter une réalité : votre infrastructure va s'user, et il faudra la renouveler tous les X mois.
Pourquoi ? Parce qu'à partir d'un certain moment, il est quasi inévitable que les fournisseurs de messagerie repèrent vos domaines : beaucoup d'emails, tous les mois, vers des personnes très différentes, avec des sujets et des copywritings plus ou moins similaires. Résultat : ils réduisent progressivement le nombre de vos emails qui atterrissent en boîte de réception principale.
D'où l'importance de prévoir des infrastructures de backup dès le départ, et d'accepter de les faire tourner assez fréquemment.
All good pour aujourd’hui. Merci à vous d’être de plus en plus nombreux chaque semaine.
Et pour ceux qui veulent aller plus loin : https://cal.com/antoineguine/appeldedecouverte
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