La plupart des boîtes B2B sous-performent en prospection pour une seule raison : leur acquisition est en vrac.
Les signaux d'intent ne remontent pas au bon moment. Le CRM n'est pas dynamique, les données ne sont jamais à jour ni au bon endroit. Les leads ne sont pas priorisés. Et les commerciaux passent plus de temps à chercher qui contacter qu'à signer.
Je sais de quoi je parle. C'est comme ça que fonctionnaient la plupart de nos clients avant de se pencher sur le sujet. Tout était manuel. Les données se perdaient en route. Chaque sales avait sa manière de faire.
Du côté d'Upscale, on applique un système bien spécifique qui nous permet de prospecter environ 200 personnes par semaine. À ça s'ajoutent 5 posts LinkedIn par semaine (3 d'Antoine, 2 de Vincent), une vidéo YouTube et une édition de la newsletter.
Et c'est l'activation conjointe de tous ces piliers, combinée à l'unification des données et des points d'entrée, qui nous permet de sortir une trentaine de meetings qualifiés par mois, avec un taux de closing entre 15 et 20% sur notre nouvelle offre (on bosse à le faire grimper).
Dans cette édition, j'ai envie de vous montrer les dessous de ce système, qu'on implémente chez nos clients avec des adaptations spécifiques selon leur contexte.
4 piliers d'acquisition.
Aujourd'hui, on a 4 piliers qui alimentent notre génération de rendez-vous :
Intent-based prospection : outbound automatisé déclenché par des signaux.
LinkedIn posts : contenu quotidien sur nos profils (Vincent et moi).
YouTube videos : contenus longs format, tutos, démos.
Newsletter posts : édition hebdo via Beehiiv (celle que vous êtes en train de lire).
Chaque pilier génère du trafic B2B qualifié, qu'on capte via différentes portes d'entrée. Toutes ces portes unifient la donnée et l'importent proprement dans le CRM.
5 points d'entrée
Il y 5 porte d’entrée dans notre système :
Nos profils LinkedIn (Antoine & Vincent) : nouvelles connexions, profile viewers, post engagers, DMs.
La page LinkedIn Upscale : page viewers, page followers.
Le site web : newsletter subscribers, formulaires de contact.
Le lead magnet : chaque téléchargement = un signal d'intent fort.
Le calendar : chaque démo bookée remonte aussi.
Ce qui est important à comprendre, c'est que chaque interaction est capturée, scorée dans un système global et mise en correspondance avec notre TAM.
Un like sur un post, un commentaire, une demande de connexion, un téléchargement de playbook : tout remonte.
Pourquoi c'est important ? Parce qu'un prospect qui interagit 3 fois avec votre contenu sans jamais vous écrire n'est pas un prospect mort. C'est un prospect qui vous tourne autour. Et si vous ne capturez pas ce signal, vous le laissez partir sans raison.
Le vrai enjeu, c'est d'être capable de cumuler ces signaux pour faire ressortir les leads vraiment chauds de la masse.
Le routing : Claude + Cargo
C'est le cœur de notre système.
Tous les signaux capturés passent par notre OS d'acquisition, alimenté par deux outils majeurs :
Claude pour l'intelligence (décider quoi faire avec un signal).
Cargo pour l'orchestration des workflows (faire tourner les actions).
Ce sont eux qui pilotent l'utilisation des skills qu'on a mis en place. En voici quelques-uns :
ICP : est-ce que ce compte rentre dans notre cible ?
Persona : quel est le rôle de la personne dans la décision ?
Intent : quelle est la force du signal émis ?
Qualification : est-ce qu'il faut prioriser ce compte ?
Scoring : quelle note attribuer à ce signal ?
Tiering : dans quel tier classer le compte (1, 2 ou 3) ?
Enrichment : quelles données additionnelles récupérer ?
Copy : quel message adapter à ce contexte précis ?
C'est souvent ici que les problèmes commencent pour les entreprises qui mettent en place ce genre de système :
Les méthodes de calcul des scores ne sont pas bonnes. Les scores sont cumulés sans pondération par l'intensité et le délai.
Les données remontent mal. Tout est stocké dans le CRM, au lieu d'être centralisé dans une base annexe type Supabase qui ne renvoie automatiquement vers le CRM que les contacts réellement chauds.
Les skills sont trop génériques et ne contiennent pas de pare-feux contre les erreurs classiques de ce type de process. Résultat : beaucoup de choses cassent au fil du temps.
Ce qui fait la puissance d'un OS de prospection, c'est l'ensemble. Chaque skill doit impacter le travail du suivant, tout en respectant des règles bien précises.
Le tiering.
Une fois qu'un compte a été scoré, il est rangé dans l'un de ces 3 tiers :
Top Accounts : on peut se permettre d'allouer toute la force commerciale possible et d'utiliser n'importe quel point de contact.
Middle Accounts : multi-channel intent-based.
Long tail : emailing 100% automatisé, à des fins de prise de contact plus que de prise de RDV.
L'idée : ne pas gaspiller d'énergie humaine sur des comptes à faible potentiel, et concentrer le temps qu'on a sur les comptes qui valent le coup.
Prise de contact
Une fois qu'un contact est validé, on a deux méthodes de prise de contact :
Evergreen campaign : un message type avec des variables spécifiques. Nos playbooks alimentent ces campagnes en automatique.
Manual campaign : on compose le message nous-mêmes pour maximiser les chances d'être pertinent.
L'objectif final reste le même : décrocher un rendez-vous pour entamer le sales process.
Sales Process
Notre sales process tient en 2 à 3 RDV. L'objectif n'est pas de multiplier les calls pour donner l'impression de bosser. C'est d'amener un prospect du premier message à la signature avec le minimum de friction et le maximum d'alignement.
Voilà comment ça se déroule.
Precall Flow
C'est l'étape que la plupart des boîtes négligent. À tort.
Quand un meeting est booké, Vincent envoie un message de confirmation manuellement, dans la foulée, via LinkedIn, WhatsApp ou mail selon la donnée qu'on a sur le prospect. C'est humain, c'est rapide, et ça désamorce 80% des no-show qu'on aurait sinon.
En parallèle, l'OS commence à bosser : il enrichit le dossier en silence pendant qu'on attend le call.
Company enrichment : industrie, taille, localisation, description, fundings, news récentes, etc.
Contact enrichment : job title, séniorité, expertise, activité LinkedIn récente, contexte personnel, etc.
Quand on arrive en call, on sait déjà tout. Zéro question bateau en début de discovery. On rentre dans le dur direct.
Et c'est précisément ce qui fait la différence : un prospect qui sent que vous avez fait vos devoirs vous prend tout de suite plus au sérieux. C'est presque mécanique.
Discovery
L'objectif du discovery n'est pas de vendre. C'est de vérifier qu'on peut réellement aider la boîte en face.
Cette nuance change tout dans la posture qu'on adopte sur le call.
Si la réponse est non : on met fin à l'échange honnêtement, sans tourner autour du pot. Le prospect garde un excellent souvenir de la conversation, et on récupère du temps pour les bons deals. Personne ne perd.
Si la réponse est oui : on creuse en profondeur. On veut comprendre le contexte exact (équipe, stack actuelle, points de blocage, métriques cibles) pour pouvoir construire une offre 100% adaptée à leur réalité, pas un copier-coller de ce qu'on a vendu au précédent client.
C'est aussi ce qui nous évite de signer des deals qu'on regretterait 3 mois plus tard.
Deal Progression
Une fois le discovery validé, on construit une sales proposal sur-mesure. Pas un template, pas un modèle générique. Une vraie proposition pensée pour leur cas spécifique, avec un scope, un pricing et des livrables clairs.
On la présente au prospect au cours d'un second call (R2). C'est important : on ne se contente pas d'envoyer le doc par mail. On le déroule en live pour qu'il puisse poser ses questions, challenger, négocier. Une proposal qu'on ne défend pas en live, c'est une proposal qu'on a déjà perdue.
À partir de là, deux scénarios :
Closed Won rapide : le prospect signe dans la foulée ou dans la semaine. C'est rare, mais ça arrive quand le besoin est urgent et que tout s'aligne.
Cycle plus long : il faut convaincre un comité, faire valider un budget, attendre un trimestre. Là, on sort du sales process actif et on bascule sur du nurturing intelligent.
Le nurturing : la partie qu'on néglige toujours
Pour les comptes qui ne signent pas immédiatement, on garde le contact en continu : envoi de contenu pertinent, relances ciblées sur de nouveaux signaux d'intent, partages personnalisés sur leurs problématiques.
L'objectif n'est pas de "harceler" jusqu'à ce qu'ils craquent. C'est de rester en haut de la pile quand le moment de leur prise de décision arrive.
Et ce moment finit toujours par arriver. On a déjà signé des deals 9 mois après le premier discovery, parce qu'on n'avait pas lâché le dossier au bon endroit.
Un bon OS de prospection, c'est ce qu'il y a de mieux à mettre en place en 2026.
Il ne repose pas sur une personne.
Il ne perd aucun signal.
Il scale sans exploser l'équipe.
Il s'améliore tout seul au fil du temps.
Mais pour en construire un qui tient la route, il faut savoir exactement où on va. L'erreur la plus coûteuse est de vouloir le faire soi-même en bricolant, tier par tier, skill par skill, sans vision d'ensemble.
Pour éviter ça à nos clients, on déploie ce type de système sur-mesure chez nos clients depuis plusieurs mois. On récupère tout le contexte (ICP, process, stack), on construit le système en 3 semaines, on le déploie avec vos équipes, et on le maintient dans le temps.
Si vous voulez voir à quoi ça ressemble dans votre contexte, on prend 30 minutes pour poser votre système à plat et identifier par où commencer : https://cal.com/antoineguine/appel-de-decouverte-nws
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