👋 Salut, c'est Antoine, bienvenue sur la newsletter de ProspBetter 100 % dédiée au GTM & RevOps. En bref, des méthodes qui vont vous permettre d'aller chercher beaucoup plus de clients.
Cette semaine, on décortique les programmes de parrainage pour les SaaS en PLG. Vous avez forcément un ou deux outils que vous adorez et pour lesquels vous seriez prêts à recommander vos collègues en échange de crédits gratuits ou d'une réduction mensuelle.
Slack, Notion ou encore Welcome to the Jungle sont des SAAS de référence sur ces stratégies.Dropbox générait même 35% de son MRR grâce au parrainage à certains moments.
C'est exactement ce levier que ces entreprises ont transformé en machine d'acquisition. Et la bonne nouvelle ? C'est reproductible, même avec un budget serré.
Dans cette édition, vous allez découvrir : Pourquoi le parrainage est un levier d'acquisition incroyable pour un SAAS et les piliers pour en créer un bon.
Pourquoi le parrainage cartonne en PLG ?
Le modèle PLG crée les conditions parfaites pour le parrainage. Et ce n'est pas un hasard si Dropbox, Slack ou Notion ont tous construit leur croissance dessus.
1. Vos utilisateurs sont déjà convaincus (et c'est toute la différence)
Dans un modèle sales-led classique, votre client a passé 6 démos, négocié avec 3 commerciaux et validé un budget avec le CFO. Il a acheté une solution, pas adopté un outil qu'il adore.
En PLG ? Vos users ont testé gratuitement, résolu leurs problèmes et intégré le produit dans leur quotidien. Ils ne sont pas juste clients, ils sont fans. Et un fan, ça parle spontanément de ce qu'il utilise.
À noter qu’il est beaucoup plus simple de promouvoir une solution SAAS pour vos power users.
Exemple concret : Quand un designer utilise Figma tous les jours, il ne va pas recommander "un outil de design collaboratif". Il va dire "utilise Figma, c'est 10x mieux que ce que tu as aujourd'hui". La conviction est authentique, pas commerciale.
2. Scalabilité du levier.
En PLG, vous pouvez littéralement avoir un nombre de parrains incalculable qui vendent votre solution :
Ils s'inscrivent au programme de parrainage.
Obtiennent un lien affilié ou un code à insérer au moment du paiement.
Leurs affiliés testent l'outil gratuitement pendant quelques jours.
Ils prennent ensuite un forfait payant.
Et vos parrains touchent leur commission tous les mois.
C'est simple à mettre en place du côté SaaS. Simple à utiliser du côté des parrains et des affiliés.
Mais c'est surtout ultra-rentable : Chaque parrain peut vous ramener plusieurs nouveaux clients payants et ainsi de suite. Votre CAC/User ne fait que diminuer dans le temps.
3. L'usage quotidien crée des opportunités de parrainage naturelles
C'est le point le plus sous-estimé. En PLG, votre produit est utilisé tous les jours, dans des contextes collaboratifs.
Prenez Notion :
Vous partagez un doc avec un collègue → il découvre l'outil
Vous mentionnez votre setup en meeting → quelqu'un demande "c'est quoi ?"
Vous postez une capture d'écran sur LinkedIn → Des personnes vous demande
Ces micro-moments de découverte arrivent sans effort. Le parrainage ne demande pas à vos users de "faire du commercial". Il capitalise juste sur leur usage naturel.
Maintenant, la vraie question : comment on construit ça concrètement ?
Un bon programme de parrainage tient sur 3 piliers. Si vous ratez l'un des trois, vous perdez votre temps.
Pilier #1 : Choisir l'incentive qui pousse vos users à parrainer les bonnes personnes (crédits, cash ou features exclusives)
Pilier #2 : Réduire la friction à zéro (un lien unique, du tracking automatique, et une interface qui ne demande pas de réfléchir)
Pilier #3 : Déclencher l'invitation au bon moment (pas au jour 1, pas au jour 90, mais pile quand votre user vient de valider que le produit résout son problème)
On va décortiquer chacun avec des exemples concrets et un framework actionnable pour votre SaaS.
Pilier #1 : L'incentive
C'est l'erreur #1 que je vois : copier-coller le programme de parrainage d'un concurrent sans réfléchir à ce qui fait sens pour VOTRE produit et surtout pour VOTRE audience.
Il existe plusieurs types d’incentives, mais les plus fréquentes sont :
→ Les crédits / mois gratuits
C'est le classique. Et ça marche quand votre produit a un usage récurrent et évident.
Exemple Clay : Ils offrent des crédits à chaque parrain qui à provoqué l’inscription de quelqu’un.
→ Le cash
C’est à mon sens l’option la plus intéressante pour 90% des users. Ils gagnent un % du forfait que leur affilié paye tous les mois.
En fonction de votre marge, vous pouvez être plus ou moins agressif sur cette stratégie et proposer de gros pourcentages reversés.
La moyenne se situe entre 10% et 15%.
→ Les features / l'accès VIP
Beaucoup de SAAS libèrent des features en plus avec la prise d’un forfait plus haut et certains récompenses leurs parrain en leur donnant accès à des features de plan payant sans augmenter leur frais.
Il est très important pour vous d'adapter l'incentive à votre marché. Peut-être que certaines des récompenses sont plus intéressantes à leurs yeux que d'autres. De nombreux SaaS ont même travaillé les différents modèles pour laisser le choix à leurs users.
Pilier #2 : La friction doit être nulle
Plus un programme de parrainage est simple, plus vous avez de chance de le faire fonctionner. Côté Parrain et côté affilié.
Vos users ne vont pas "faire un effort" pour vous recommander. Même s'ils adorent votre produit. Même si la récompense est juteuse. Ils vont parrainer uniquement si c'est plus simple que de ne rien faire.
Coté parrain
L’inscription doit être super simple : Un formulaire simple, un bouton à cliquer.
Le modèle doit être clair : Qu’est-ce que je gagne, qu’est-ce que j’ai à faire ?
Le parrainage doit être fluide : Un lien d’affiliation, un code spécifique.
Le suivi doit être précis : Dashboards spécifiques.
Et surtout, le gain doit être débloqué de manière simple : Virement, ajout de crédits tous les mois.
Coté Affilié
En réalité, il n'y a pas grand-chose à faire si ce n'est faciliter la vie de vos parrains. Je recommande toujours aux SaaS d'intégrer une réduction ou un gain spécifique pour le fait de passer par un parrain.
Ça simplifie la prise de décision
Ça empêche la réflexion néfaste de "Je vais lui faire gagner un truc et moi rien".
Typiquement : Une réduction temporaire, des crédits en plus, des features spécifiques.
Pilier #3 : Le timing
Pour qu'un programme fonctionne, vous devez avoir des parrains inscrits et, tout comme pour acquérir des users, vous devez penser votre stratégie d'acquisition de parrains de manière très spécifique.
=> Et le timing joue énormément.
Demander une inscription trop tôt = Ne pas laisser suffisamment de temps par vos users d’être conquis par votre produit et donc d’avoir envie de le diffuser.
Le demander trop tard = Vous laissez l’enthousiasme des débuts retomber et ne permettez pas à vos users de parrainer sont cercle proche à qui il aura déjà parlé du programme.
Alors c’est quand le bon moment ? Généralement, c’est après ce que l’on appel le “ahah moment”. Votre user vient de valider l’intérêt du produit pour ses besoins
→ Le bon timing : juste après l'aha moment
L'aha moment, c'est le moment précis où votre user valide que le produit résout son problème. C’est à ce moment-là que vous pouvez déclencher des triggers d’inscriptions :
Notion :
→ Aha moment : L'user vient de créer sa première page structurée et réalise qu'il peut tout centraliser
→ Trigger de parrainage : "Vous venez de créer votre 5ème page. Invitez votre équipe pour collaborer !"
Slack :
→ Aha moment : L'user vient d'avoir sa première conversation fluide sans email
→ Trigger de parrainage : "Ajoutez vos collègues pour remplacer les emails définitivement"
Clay :
→ Aha moment : L'user vient de lancer son premier workflow et d'enrichir 100 contacts automatiquement
→ Trigger de parrainage : "Votre premier workflow est en cours ! Partagez Clay et gagnez 50 crédits"
Au-delà des premières actions de présentation de votre programme, vous devez assez souvent contacter vos users actifs pour le leur promouvoir. À l'image de la prospection, beaucoup d'entre eux doivent être relancés plusieurs fois pour être séduits par l'idée.
Dernière notion importante : détecter vos "super parrains" Tous vos users ne se valent pas en matière de parrainage. Il est crucial d'identifier ceux qui ont le plus de potentiel.
Mon cas concret : J'utilise énormément d'outils de prospection, que ce soit pour trouver mes propres clients ou pour des implémentations chez mes clients. Résultat ? J'ai un programme de parrainage actif sur quasiment tous les outils que j'utilise. Ça me permet soit de les utiliser gratuitement, soit de toucher de l'argent tous les mois ou tous les trimestres grâce aux inscriptions que je génère.
Pourquoi c'est important pour vous ? Vous devez segmenter vos users en 2 catégories :
→ Les users classiques
Ils utilisent votre produit, peuvent parrainer 1 ou 2 personnes. C'est toujours bon à prendre, mais l'impact reste limité.
→ Les "super parrains"
Ce sont vos consultants, vos agences, vos power users qui recommandent votre outil à plusieurs dizaines de personnes. Ce sont eux qui peuvent faire décoller votre programme.
Pour ces super parrains, ça vaut le coup d'être plus agressif sur la rémunération. Offrez-leur des conditions premium, un accompagnement dédié, ou même un revshare plus élevé.
Si vous respectez ces 3 piliers : Incentives, friction et timing, vous mettez toutes les chances de votre côté. Comme tout, je vous recommande de tracker spécifiquement vos actions en lien avec votre programme de parrainage pour continuellement avancer vers le bon chemin.
De super outils dédiés à la mise en place de ce type de programme existent comme https://www.getreditus.com/ ou encore https://dub.co/ et vous permettent de fluidifier la création et le suivi.
Pour ceux qui veulent aborder le sujet encore plus en détail afin de voir comment l'implémenter dans une sales machine, vous pouvez réserver un créneau avec moi, je serai ravi d'en discuter : https://cal.com/antoineguine/appel-de-decouverte-nws
Merci à vous d'être de plus en plus nombreux,
A
Comment construire un programme de parrainage qui convertit ?