Un shift massif est en train de se passer sur LinkedIn : les gens n'ont plus envie d'être chassés. Ils veulent choisir avec qui ils travaillent — et ils choisissent ceux qu'ils voient, qu'ils lisent, qu'ils écoutent depuis des semaines.
C'est exactement pour ça que le Content-Led Growth (transformer votre contenu en machine d'acquisition) est l'une des meilleures stratégies d'acquisition à mettre en place. Pas juste "poster pour poster", mais construire un système où chaque post, chaque carrousel, chaque commentaire remplit votre pipeline.
Guillaume Moubèche en est l'exemple le plus parlant, c'est comme ça qu'il a propulsé Lemlist à un tout autre niveau. Et ce n'est pas le seul.
Le playbook est simple en théorie : tu construis une audience → tu la chauffes → tu publies du contenu qui crée de la confiance → les prospects lèvent la main → tu les convertis.
En pratique, c'est bien plus technique à mettre en place et 99% des boîtes qui s'y frottent se cassent la gueule. Du côté d'Upscale, on a eu l'occasion de tester cette approche pendant des mois sur une multitude de clients différents, donc on a décidé de vous faire gagner du temps et de vous donner les techniques qui fonctionnent vraiment, en direct.
Chez Upscale, on accompagne les entreprises B2B à scaler réellement leur acquisition, et ça passe par deux domaines :
Allbound = des stratégies de prospection pour contacter les bonnes personnes, au bon moment, avec le bon contexte. x5 à x10 sur les résultats comparé à l'outbound classique.
RevOps = transformer vos process internes et votre CRM en machine à closer des deals.
On a accompagné +80 entreprises sur les deux dernières années à travers ces stratégies, et elles ont à chaque fois démontré leur efficacité.
N'hésitez pas à réserver une session de workshop de 30 minutes dans laquelle je vous présenterai notre approche plus en détail.
Lien de réservation : https://cal.com/antoineguine/appel-de-decouverte-nws
Le playbook du Content-Led-Growth
J'ai passé pas mal de temps à mettre par écrit le playbook ultime pour mettre en place une vraie stratégie de CLG, et je pense que cette approche est la plus pertinente en 2026 :
On va la détailler étape par étape ⬇️
Audience Building et Audience Warming
Et oui, même pour du contenu, il est ultra-pertinent de créer une liste de vos top targets. Pas pour les contacter directement, mais pour créer des séquences de first touch :
Visite de profil
Like du dernier post
Ajout LinkedIn
Cela vous permet de commencer à créer une connexion avec eux mais SURTOUT, si vous êtes dans leur réseau, vos posts ont nettement plus de chances de les toucher.
Vous pouvez utiliser tout un tas d'outils pour déterminer les entreprises types que vous visez, mais in fine, vous devrez obligatoirement obtenir le profil LinkedIn des personnes.
Finalement, ce que je vous demande à travers cette base de donnée de vos top targets, c’est de créer votre TAM adressable sur LinkedIn.
Content Création
C'est là qu'on rentre dans le vif du sujet : la création de vos contenus, sur laquelle repose 80% de votre stratégie CLG.
Si vos posts ne fonctionnent pas = pas de visibilité = pas de RDV qualifiés = Votre stratégie tombe donc à l'eau.
Petit point de précision : l'efficacité de votre stratégie CLG se mesure sur deux éléments :
Le nombre de meetings qui tombent suite à un post = Conversion directe.
Le nombre d'interactions générées par votre contenu (likes, commentaires, vues de profil, etc.) = Conversion indirecte.
C’est classique, mais je vous recommande un bon mix TOFU, MOFU, BOFU :
L'objectif est de fonctionner en entonnoir : vous attirez du monde via des posts plus "universels" :
Opinions business
Histoires personnelles
Réactions sur l'actualité
Ce genre de posts a généralement plus de reach (= le nombre de fois que votre post est vu). LinkedIn les pousse auprès de personnes qui ne vous connaissent pas nécessairement.
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Ensuite, vous enchaînez avec votre contenu milieu de funnel — c'est là que vous devez passer le plus clair de votre temps :
Contenu éducationnel
Ressources gratuites
Tutoriels, etc.
Ce type de posts fera très souvent moins d'interactions, excepté les cas où vous visez juste (exemple : un lead magnet sur un sujet spécifique que tout le monde s'arrache), mais ils sont extrêmement importants dans le sens où ce sont eux qui montrent votre expertise aux yeux de tous.
Généralement, une interaction sur ce type de posts vaut plus cher que sur des posts TOFU, car elle démontre un réel intérêt pour ce que vous faites auprès de votre audience.
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Dernier step, le BOFU. Là on rentre clairement dans la vente de vos services. Pas forcément de manière frontale, mais on comprend que vous avez quelque chose à gagner derrière :
Use cases très spécifiques.
Présentation d'une nouvelle feature.
Promotions.
Là encore, ce genre de posts génère en moyenne moins d'interactions que les posts TOFU, en revanche chaque interaction ou meeting réservé à l'issue de ce post peut valoir de l'or.
Bon, c'est bien beau, je vous ai donné une stratégie de contenu vieille comme le monde, mais maintenant, c'est quoi la sauce secrète d'Upscale pour créer du contenu ?
1. L’idéation
Le plus dur dans la construction de contenu, c'est d'avoir les idées. Pour cela, on utilise différents outils qui nous aident à tracker les posts qui fonctionnent le mieux et à mettre au clair des idées.
Les outils que j’utilise : https://taplio.com/, https://myfeedin.co/
✱ Ces outils vous permettent de créer des feeds personnalisés pour suivre le contenu de créateurs performants et capter leurs posts les plus performants.
Personnellement, j'ai une liste en France, mais la plus grosse est à l'international pour capter rapidement les trends qui finiront par arriver en France.
2. Assistance par IA
Je m’en sert pour deux choses principales :
Transformer mes idées en contenus percutants : généralement je rédige le post en entier puis le donne à l'IA pour corriger les fautes et améliorer certains points.
Créer des visuels attractifs : Claude est ultra-performant pour générer des visuels parlants. Je me suis créé un projet spécifique dans lequel j'ai chargé mes consignes, la DA Upscale — et le tour est joué. D'ailleurs, le visuel complet du CLG présent plus haut a été généré avec l'aide de Claude.
3. Le multi-plateforme
À l'image du multichannel pour la prospection, le contenu fonctionne mieux quand vous arrivez à attirer du monde sur des canaux différents qui proposent des contenus différents.
Chez Upscale, on gère notre contenu sur 3 plateformes :
LinkedIn pour du contenu plus mainstream et introduire des concepts plus spécifiques.
YouTube pour prendre le temps d'expliquer clairement des concepts et stratégies.
Cette newsletter pour créer des guides et micro-cours.
Ce qu'il faut retenir de ce type de stratégie, c'est que chaque réseau doit accueillir une typologie de contenu bien spécifique pour attirer des cibles différentes.
LinkedIn est ici notre TOFU, Youtube le MOFU et la newsletter le BOFU
4. L’Ads boosting
C'est cette partie qui est la plus intéressante car elle peut x2, x3 ou même x10 les résultats de votre contenu en matière de pipeline potentiel généré.
La théorie est simple : si un post cartonne de manière 100% naturelle, il n'y a pas de raison pour qu'il ne continue pas à super bien performer s'il est boosté par un peu de budget ads.
Imaginons que de manière naturelle, il ait atteint les 10K reach, pour 80 likes et 2 RDV générés. Et qu'un deal moyen chez vous est à 5K. Le pipeline potentiel est de 10K.
Maintenant, prenons ce même post et offrons-lui un budget ads pour que LinkedIn continue à le promouvoir de manière intense. Il pourrait facilement atteindre les 30K reach, 200 likes et 5 RDV générés. La valeur du pipeline passe à 25K.
Et dans les faits, cela ne vous aura pas coûté plus que quelques centaines d'euros.
Bien évidemment, ce n'est pas si linéaire que ça. Certains posts boostés en ads ne continuent pas à performer de la même manière que naturellement.
En fonction de l'objectif que vous avez à travers votre campagne Ads, certains posts seront plus appropriés que d'autres :
Les posts TOFU sont très bons pour étendre votre notoriété.
Certains posts MOFU, notamment les ressources offertes ou les guides, sont excellents pour augmenter votre base interne de contacts (newsletter, plateforme, etc.) et générer des RDV in fine.
Les posts BOFU sont plus compliqués à faire prendre, mais si vous y arrivez, vous pouvez quasiment prédire le pipeline qui sera généré derrière.
Reste ensuite à bien choisir les posts que vous souhaitez promouvoir. Chez Upscale, on a une matrice simple à suivre :
Tous les mois, on prend les top posts qui ont performé.
On les compare à ceux des mois précédents pour établir un classement.
On analyse les performances ads des posts déjà boostés pour s'assurer qu'ils ne s'essoufflent pas. Si c'est le cas, on les remplace.
En fonction de la stratégie souhaitée, on active des posts TOFU, MOFU, BOFU.
C'est probablement la manière la plus efficace en 2026 de valoriser le contenu que vous créez au quotidien et d'en faire une source de vente importante.
Capter les leads
C’est là que l’on rentre dans la partie technique du sujet. Le contenu que vous allez produire peux engendrer deux types de conversions :
Conversion directe = quelqu'un prend RDV sur votre site ou LinkedIn juste après un contenu. C'est le plus satisfaisant, car il ne demande pas d'effort supplémentaire que de poster.
Mais dans les faits, ce genre de conversion arrive rarement. Entre 5% et 10% pour ma part. Ce qui fait que si on s'arrêtait là, nous laisserions entre 90% et 95% de business potentiel.
Le deuxième type de conversion est indirecte = quelqu'un est soumis à votre contenu, mais ne passera pas à l'action sans un petit coup de pouce, c'est-à-dire une action de contact de votre part pour échanger et provoquer le RDV.
Et c'est sur ce type de conversion que le gros du travail est à faire.
Comment prioriser les leads à attaquer ?
Tous les leads ne se valent pas, et ce pour diverses raisons :
Le lead en lui-même : est-ce qu'il correspond bien à votre ICP et Persona ?
L'action du lead : un like sur un post mainstream n'a pas le même impact qu'une demande de ressource, et ainsi de suite.
On met donc constamment en place un système de scoring et de triage basé sur ces éléments.
Si un lead ne correspond pas à notre ciblage ICP/Persona, il est bien évidemment exclu de notre système CLG. Ça ne sert à rien de chercher à convertir quelqu'un qui ne correspond pas à vos cibles.
Ça semble bête à dire, mais quand on voit certains DM que l'on reçoit, il est flagrant que les personnes en question n'ont pas pris le temps de filtrer sur la base de leur ICP/Persona.
ICP : nombre d'employés, localisation, secteur d'activité, produit vendu…
Persona : job title, localisation, contenu LinkedIn, expériences passées, etc.
Dans tous les cas, si vous avez construit un TAM exhaustif et régulièrement mis à jour, vous n'avez qu'à créer une fonction (ou un lookup sur Clay) qui vient vérifier si le lead fait partie de votre base de données ou non.
Ensuite, pour les points associés au type d'interaction, vous pouvez mettre en place quelque chose dans ce genre :
Action | Points |
|---|---|
Sur poste TOFU | 2 |
Sur poste MOFU | 5 |
Sur poste BOFU | 8 |
Like | 3 |
Commentaire | 5 |
Vue de profil | 10 |
L'idée derrière ça est de déclencher des actions spécifiques en fonction du nombre de points obtenus.
Une simple interaction TOFU peut induire seulement un ajout de profil + auto-likes. C'est un premier signe, mais ce n'est pas parce qu'une personne like une de vos histoires de dirigeant qu'elle est prête à acheter vos services.
À l'inverse, un commentaire + téléchargement d'un post BOFU peut induire une prise de contact avec recherche d'intent supplémentaire.
Tout ça demande beaucoup d'efforts à construire — je vous recommande d'ajouter des briques petit à petit et de ne pas sur-complexifier votre système inutilement.
Dans les faits, vous devez juste être en mesure de capter les interactions et de les scorer pour déterminer les leads prioritaires à adresser.
Comment détecter et capter les bon leads ?
Voilà le système global que l’on met en place :
Voilà les étapes en détail :
Capter les nouveaux posts chaque jour et stocker les URLs de ces posts.
Capter les interactions sur ces posts de manière quotidienne.
Analyser les profils détectés et les scorer.
Déclencher des actions spécifiques en fonction du score.
Au niveau des outils : Clay, N8N, ProntoHQ, React'In, Apify, LLM. Pour ceux que ça intéresse, j’ai quelques scénarios N8N que je peux vous envoyer en lien avec ces éléments.
Contacter les leads
Une fois que vous êtes arrivés à cette étape, vous êtes bien avancés ! Il ne vous reste plus que le plus dur : bien contacter vos leads.
La principale erreur que l'on voit chez Upscale, ce sont les entreprises qui veulent contacter n'importe qui pour la moindre petite interaction.
Exemple : caler un call de découverte avec une personne qui a aimé leur dernier post où ils racontent leurs galères avec les impôts en France.
Oui, le sujet est très intéressant…
Non, ce n'est pas un signal suffisamment pertinent pour vendre un service.
De notre côté, on met en place un routage vers des actions de prospection en lien avec le type de post sur lequel a eu lieu l'interaction, le type d'interaction et la fréquence d'interaction.
Ce n'est pas infaillible, mais globalement ça fonctionne très bien et ça permet de déclencher le bon type de conversation au bon moment.
Dans la plupart des cas, la conversation commence sur la base du contenu du post où l'interaction a eu lieu. C'est une porte d'entrée évidente, mais plutôt cohérente. Dans des cas plus spécifiques, on vient coupler le contenu du post avec une analyse approfondie du business via IA pour envoyer des messages de mise en contexte.
Et voilà ! Avec l'ensemble de ces méthodes et best practices, vous avez de quoi mettre votre propre stratégie CLG en place et booster votre pipeline pour 2026.
Et pour ceux qui veulent en discuter plus en détail et voir comment articuler cette stratégie avec leur système de vente actuel, n'hésitez pas à réserver une session de workshop de 30 minutes dans laquelle je vous présenterai notre approche du CLG plus en détail.
Lien de réservation : https://cal.com/antoineguine/appel-de-decouverte-nws
Merci à vous,
A
Comment créer du contenu performant ?