Depuis près d’un an, je partage des newsletters technique sur des sujets go-to-market (d’ailleurs, merci à tous de la suivre), mais en janvier, il s’est passé quelque chose qui a pas mal changé mon taf.
Je me suis associé avec Vincent Wattez pour cofonder Upscale et accompagner des entreprises B2B dans leur acquisition à travers 4 playbook différents :
Outbound
Revops
Content-Led-Growth
Product-Led-Growth
Ce passage de freelance à volonté de fonder une agence experte sur les sujets d’acquisition à engendré et va continuer à engendrer pas mal de changement. Et je me suis dis que ça serait intéressant de vous faire plonger dans notre quotidien à travers cette newsletter.
L’objectif est simple : Vous communiquez nos avancées, nos galères, nos victoires et nos projets.
Je pense que je consacrerai une newsletter par mois sur ces sujets et quelques paragraphes dans des newsletters plus classiques. Hésitez-pas à me dire ce que vous en pensez.
On est partis.
Pour moi, il y a une vraie différence entre travailler en freelance et faire tourner une agence. Cette différence ne se situe pas forcément sur le fait de recruter et de constituer une équipe : c'est une étape importante, mais qui viendra progressivement. Elle se situe plutôt sur des sujets d'unification des processus, de clarification des offres et des méthodes de travail. Tous ces sujets qui permettent d'optimiser le delivery, tant en qualité pour le client, qu'en rentabilité pour nous et en performance globale.
C'est l'un des chantiers principaux sur lesquels on travaille en ce moment. Pour ça, on se fait accompagner chaque semaine par des mentors qui gèrent des agences d'acquisition similaires à la nôtre. Ensemble, on est en train de revoir toute la partie offres, pricing et positionnement.
Du "build" au "build & run"
Avant, mon modèle était uniquement du build : je venais créer des workflows d'acquisition chez nos clients. Principalement des workflows Clay pour faire de la prospection automatisée sur des signaux d'intent, mais aussi des actions RevOps. Côté delivery, c'était passionnant. Côté client, c'était une autre histoire.
Beaucoup de boîtes avaient du mal à prendre le relais une fois la prestation terminée. Même si une grosse partie était automatisée, il restait quelques actions manuelles et des vérifications régulières à faire.
On a donc décidé de changer complètement d'approche avec ce nouveau modèle d'agence. Au lieu de construire sur le stack technique du client, on met en place notre propre stack et on gère les systèmes d'acquisition de A à Z.
En internalisant tout sur notre propre stack, on capitalise d'un client à l'autre. Certains workflows sont similaires : nettoyage de CRM, déduplication, enrichissement de data. On n'a plus qu'à les dupliquer et les adapter à l'ICP et aux personas du client concerné.
On construit les systèmes de chaque client directement dans notre environnement, ce qui nous permet de constituer leur TAM ultra rapidement, d'adresser leurs premières campagnes ICP/persona, puis de déployer des campagnes de plus en plus poussées et de débloquer de nouveaux playbook au fil du temps.
Les avantages :
On gagne en rapidité d’exécution
On gère absolument tout de A à Z donc ça réduit le temps que le client doit allouer.
Nous sommes les seuls responsable du résultat client.
L'objectif : devenir un vrai partenaire
Dans cette logique de partenariat, on s'oriente de plus en plus vers des engagements sur 6 mois. C'est évidemment plus intéressant d'un point de vue MRR pour l'agence, mais surtout : on sait que les 3 premiers mois servent souvent à tout mettre en place. Ce sont les clients qui restent plus longtemps avec nous qui ont les meilleurs résultats. Les premiers résultats positifs apparaissent souvent avant 3 mois, mais l'explosion des résultats, elle, vient après.
Deux chantiers en cours :
LA STACK :
Pour faire tourner ce modèle d'agence, on a besoin d'un stack technique sur mesure. On en est aux premiers jours de construction, mais un sujet s'est déjà imposé rapidement : le nouveau pricing de Clay va changer certaines choses pour nous.
Jusqu'ici, on n'avait pas de compte Clay propriétaire : on opérait directement depuis les comptes de nos clients. Si on veut maintenant centraliser sur notre propre compte, les nouveaux tarifs s'appliquent. Et le problème, c'est que le pricing actuel ne se limite plus aux crédits classiques : il intègre désormais des crédits d'action, décomptés à chaque opération dans l'outil. Pour 400€/mois, on tourne à 40 000 actions, ce qui est largement insuffisant pour gérer les playbooks de plusieurs clients simultanément.
On est donc en train d'évaluer un partenariat avec Cargo pour devenir partner et migrer l'ensemble de nos flows d'acquisition dessus. En parallèle, on passe en revue tous les outils du marché sur le sourcing, l'enrichissement et la détection d'intent.
Le vrai enjeu : avoir la stack la plus performante possible côté client, sans faire exploser les coûts internes. Il doit y avoir une juste limite à respecter pour ne pas exploser nos coûts interne et ainsi ne pas répercuter la différence sur le pricing client.
L’APP INTERNE :
C'est probablement le chantier le plus structurant du moment. Je développe en ce moment avec Claude l'application interne Upscale, et l'objectif est simple : onboarder les clients, suivre leurs performances, gérer les reportings et centraliser toute la relation client dans un seul endroit.
Mais au-delà du suivi opérationnel, l'idée c'est d'avoir un vrai hub de data qui permette des analyses poussées. Quand on passe au modèle agence, on veut pouvoir prendre des décisions KPI-centriques :
est-on plus performants sur des SaaS que sur des agences ?
Quelles campagnes ont le mieux fonctionné sur quel type de client ?
Le dashboard que je construis va nous permettre de suivre ça en temps réel, identifier nos points forts, réadapter les campagnes gagnantes sur des profils similaires, et avancer avec une vraie clarté sur ce qui fonctionne.
Voilà à quoi ça resemble pour le moment. Attention, ce sont des données de test.
Ça avance bien, et j'espère déployer la V1 d'ici une à deux semaines pour commencer à gérer nos premiers clients dessus.
L'architecture est simple. Deux niveaux d'accès :
Un dashboard admin pour moi et Vincent (et les futurs membres de l'agence au fur et à mesure qu'on recrute).
Une vue client qui n'affiche que les données du client concerné.
L'objectif côté data : faire remonter toutes les performances des campagnes qu'on opère, quelle que soit la plateforme. Instantly, Smartlead, Lemlist : tout est connecté via les intégrations MCP, en branchant directement les clés API de nos clients. Une IA intégrée vient ensuite permettre des analyses approfondies sur l'ensemble de ces données.
Autre point clé sur l'automatisation : dès qu'on crée un nouveau client dans l'app, toutes les tâches standard du playbook validé par le client sont automatiquement créées dans notre Linear, là où je gère l'ensemble des sujets techniques et opérationnels. Zéro saisie manuelle, zéro oubli.
Et ce n'est qu'une V1. On a déjà prévu d'y intégrer progressivement la facturation, des alertes automatiques, et d'autres éléments qui viendront compléter le tableau au fur et à mesure. Ce que ça va changer concrètement : un gain de temps important en interne, et côté client, une interface professionnelle pour tout suivre en temps réel.
Et coté business ?
Janvier, février : des mois de structuration
Janvier et février ont été des mois de pré-structuration. On a validé quelques clients, mais ça s'est voulu volontairement prudent. L'essentiel du travail, c'était de poser les bases : l'offre, la manière dont on veut délivrer, le stack technique. Ce dernier point sera bouclé dans la semaine, je vous tiendrai au courant.
On a maintenant tout ce qu'il faut pour accélérer.
Mars : on active
Bonne nouvelle : on a signé un nouveau client en mars avec trois mois d'engagement, ce qui nous assure du MRR et une première rétention solide. Et on a plus de 39 000€ de pipe chaud qui pourrait se déclencher courant mars. C'est un signal encourageant.
Pour la première fois, on fait de l'acquisition pour nous
Jusqu'ici, Vincent et moi avons toujours fait tourner nos activité grâce au contenu LinkedIn et aux referrals. Ça a fonctionné, mais ça reste dépendant du bon vouloir de l'algorithme et du réseau. Pour décorréler les revenus de l'agence de ces variables qu'on ne contrôle pas, on passe à l'étape suivante : on lance notre propre acquisition outbound, avec un mix cold email et LinkedIn.
J'espère que ce format vous plaît et que le concept vous intéresse. L'objectif est d'être le plus transparent possible : sur les chiffres, la structuration opérationnelle, les process, etc. La seule limite, ce sont évidemment les données clients. Ceux qui ne souhaitent pas apparaître resteront anonymes, ce qui est tout à fait normal.
Si certains d'entre vous sont à un stade plus avancé que le nôtre en création d’agence, hésitez pas à m’envoyer un message.
Pour ceux qui ont besoin d’accélérer leur acquisition, on propose toujours un workshop gratuit de 30 minutes.
Le principe est simple :
On fait une discovery de votre entreprise, de ce que vous avez déjà mis en place, de là où vous en êtes.
À l'issue du call, vous ne repartez avec aucune offre commerciale, rien à signer.
On revient vers vous quelques jours après avec les stratégies qu'on aurait lancées à votre place si on gérait la boîte, et ce qu'on pense pouvoir activer pour vous. Si on estime ne pas pouvoir vous aider, on vous le dit clairement.
Ce n'est qu'à ce moment-là, si vous souhaitez aller plus loin, qu'on entre dans une démarche de proposition commerciale.
Le lien est juste ici : https://cal.com/antoineguine/appel-de-decouverte-nws
À la semaine prochaine.
A